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¿QUÉ NOTA DAN LOS CLIENTES A LOS VENDEDORES EN ESPAÑA?
La otra crisis empresarial que deben afrontar las empresas en España. Análisis realizado por Paco Muro, vendedor y Presidente Ejecutivo de Otto Walter
En los momentos actuales en los que competir se va a hacer cada vez más difícil e incluso, en muchos casos, se trata simplemente de sobrevivir, nos encontramos con un factor elemental que está en una grave crisis: el insuficiente nivel de los vendedores en España.
Tras varios años de bonanza excepcional en los que había negocio para todos, para los que lo hacían bien y para los que vendían mal, parece que la calidad de la venta se relegó a un segundo término. Pero, como siempre ocurre, tarde o temprano llega «la prueba del algodón», el momento de la verdad de las empresas, el momento de marcar diferencias, cuando la situación económica es adversa y ya no se perdona la mediocridad. Es decir, justo en el momento actual.
¿Qué las cosas están difíciles? Pues habrá que vender más y mejor. Pero si la limitación está ya en casa, porque el nivel de venta de los comerciales es insuficiente, entonces la empresa está en crisis, y esta es de las que no vale buscar culpables fuera: los costes, el petróleo, los precios, etc. Esta crisis se la ha buscado uno mismo, descuidando una de las bases esenciales de todo negocio solvente y perdurable del siglo XXI: garantizar una alta calidad de los vendedores de la empresa. Porque de ellos depende que el esfuerzo de todos los demás componentes de la compañía se transforme en negocio, en retorno de dinero, beneficios y estabilidad.
En OW hemos querido investigar exactamente qué nota le dan los clientes a los vendedores, y hemos analizado el comportamiento del colectivo de profesionales de la venta. Para ello, hemos estudiado dos grandes colectivos de comerciales, tanto los vendedores de productos y servicios generalistas que requieren «venta asistida», esto es, los que atienden a clientes en la compra de productos o servicios que necesitan la intervención de un vendedor (no hemos considerado la televenta ni los dependientes de productos básicos), como los gestores que nos atienden en bancos y cajas de ahorro cuando precisamos servicios especializados
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