¿QUÉ ES EL DESARROLLO DEL COMPORTAMIENTO PROFESIONAL?

Según la Real Academia de la Lengua, comportamiento es la “manera con que las personas gobiernan su vida y dirigen sus acciones”. La definición es completa y precisa, y si hablamos de comportamiento directivo o comercial es evidente que, el desarrollo de la forma de gobernar la vida profesional y lograr más criterio en la dirección de las propias acciones, puede suponer una mejora cualitativa sustancial.

En las empresas hay dos colectivos que viven de y para influir en los demás. Son los que tiene que poner en movimiento a otros de la forma adecuada, para ayudar a alcanzar su propio éxito y el de sus empresas. Nos referimos a los directivos y los vendedores. En ambos casos deben lograr que los otros “quieran hacer y hagan”. El directivo o mando debe conseguir que el grupo que dirige actúe con la mayor eficacia posible y, para que sea duradero, tiene que lograr esto en un clima positivo y de alto rendimiento. El vendedor debe conseguir que el cliente quiera comprar y, más aún, que el cliente se asocie con nuestra empresa, se involucre, nos considere sus colaboradores más rentables y nos recomiende sin temor.

Para lograr estos efectos en los demás, tanto los directivos como los vendedores cuentan, fundamentalmente con una herramienta: la forma de tratar a los demás. Es decir, su principal instrumento de trabajo es su propio comportamiento: la forma en la que comunica, cumple, reconoce, controla, etc, y llamo la atención en esto, en la forma, que no el fondo.

Podemos tener a un directivo con una filosofía empresarial ejemplar, digna del mejor libro de management del siglo XXI, pero si su comportamiento no es acorde a esa filosofía, si a la hora de despachar con sus colaboradores ni escucha, ni prepara, ni concreta, ni acepta sugerencias, ni se orienta a soluciones, ni transmite las decisiones con claridad y credibilidad, si no respeta a los otros, si no forma al equipo, si no es ejemplar, si no es coherente y consecuente, y un largo etcétera, de poco le servirán sus modelos teóricos para ejercer un liderazgo aceptable.

¿Y eso se puede desarrollar?, es la pregunta que más escuchamos, y con toda lógica, pues hablamos de mejorar el comportamiento de profesionales experimentados. Ahí precisamente surge la dificultad, porque si hablamos de mejorar comportamientos, necesariamente estamos hablando de CAMBIAR la forma de hacer. Y eso ya son palabras mayores. Cambiar un adulto es tarea casi imposible, excepto si se cuenta con la implicación del propio adulto, ya que la única persona capaz de cambiarnos el comportamiento somos nosotros mismos, con nuestra propia experiencia y nuestro propio convencimiento. Aquí poco valen los libros y las lecciones. El desarrollo del comportamiento profesional no se puede enseñar, sólo se puede aprender, y para eso se han creado los programas de desarrollo en los que se crean las circunstancias para que cada uno pueda vivir y comprobar, mediante la Experiencia Práctica Consciente, unas formas diferentes de hacer y entender lo de siempre y obtener sus propias conclusiones.

Esto no sólo ocurre con los adultos. Los niños también modelan su comportamiento de esta forma, sólo que ellos están permanentemente experimentando. Una vez un padre trataba de explicar a su hijo que no tocara el cristal del horno porque un día se podría quemar. El pequeño no entendía y seguía jugando. El padre, paciente, se lo explicó con ejemplos, con dibujos, con un cuento, y no había forma. El niño tenía los conocimientos necesarios, pero no había cambiado el comportamiento, seguía tocando el cristal, hasta que un día asando un pavo, sin que su padre le dijera nada, comprendió para siempre que no se debe tocar el cristal del horno y cambió su comportamiento de forma definitiva. ¿Adivinan cómo, verdad? La experiencia de aquella quemadura se incorporó a sus referencias. Le hizo comprender, más que saber, qué era lo más seguro y así lo hizo desde entonces.

El proceso con adultos es semejante y no me refiero a la quemadura, sino a experimentarlo en persona. Pero aquí hay una dificultad añadida, los adultos ya tenemos una serie de comportamientos demasiado arraigados, unos hábitos adquiridos que son mucho más difíciles de romper.

Supongamos que tuviera que comunicar a un miembro de su equipo un cambio de función, por necesidades del departamento, sabiendo que no va a suponer una mejora ni una tarea de su agrado. Además, esta misma tarde tiene reunión con todo el equipo para comunicar asuntos generales y desea aprovechar para hacer una revisión de las tareas de todos. ¿Tiene perfectamente claro cómo se deben plantear todos estos asuntos? ¿Cuántas maneras hay de plantearlos, mil, un millón? ¿Le consta que su forma de hacerlo es la más adecuada? ¿Le gustaría tener las "fichas del juego" mucho más claras para poder utilizarlas según la ocasión, como mejor lo estime? ¿Por qué unos dirigentes logran un buen nivel de liderazgo y otros no? ¿Ha visto alguna vez a un jefe que no estuviera convencido de que hacía las cosas de forma correcta? ¿Y cuántos jefes mediocres ha conocido? ¿Y cómo sabe usted, con certeza, que no es uno de ellos si ellos tampoco se daban cuenta? ¿Tiene claras las herramientas claves del comportamiento directivo o comercial para poder evaluar, con objetividad, que las emplea adecuadamente?

Esto tiene solución. En un programa de desarrollo de comportamientos de Otto Walter se ven, con total transparencia y sencillez, los mecanismos que modulan el comportamiento profesional; se identifican las herramientas del día a día y sus diferentes efectos; se obtienen respuestas concretas y criterios concretos aplicables a la realidad al día siguiente, con sorprendentes resultados. Y todo esto, pegados al suelo, sin perderse en teorías conceptuales, porque cada uno tendrá que experimentarlo en su entorno real.

¡Cielos, el jefe ha hecho otro curso! Esta sensación es la que pensará que va a transmitir durante el proceso de mejora. Hará las cosas de forma diferente y su gente lo va a notar. De eso precisamente se trata, de que lo noten, porque si no notan nada es que no hemos cambiado nada. Ser capaz de aplicar de inmediato lo que descubrimos como útil sólo requiere seguridad en sí mismo, un poco de atrevimiento, preparación y humildad para asumir que todo es mejorable, y cuanto antes se actúe mejor.

Muchas empresas utilizan este método tras una fusión o una reestructuración. De esta forma aprovechan la enorme carga de automotivación que supone, la unidad que se establece por la oportunidad de compartir intensamente el día a día, entre los participantes al ser una metodología enormemente participativa, el lenguaje común que se genera y la coordinación de estilos que provoca. Tanto es así que, en más de un caso, la colaboración coordinada de una consultora especializada en reestructuraciones y estudios de puestos de trabajo, junto a una especialista en desarrollo del comportamiento profesional como Otto Walter, ha supuesto un catalizador capaz de integrar, en apenas dos años, a toda la nueva estructura de forma eficaz y positiva, cuando en circunstancias normales supone un mínimo de cinco años de sufrimiento y desgaste.

La gestión del talento, el ejercicio del liderazgo, la mejora de procesos, la gestión del conocimiento, las estructuras flexibles, los procesos de calidad, el coaching, y toda mejora que tratemos de implantar en las empresas, al final, están soportadas por las personas que las tendrán que ejercer. Si se afronta algún proyecto de este tipo sin combinarlo con un desarrollo del comportamiento, hay una alta probabilidad de que el cambio quede limitado a la presencia de un nuevo manual en el estante de varios despachos.

En los tiempos que corren, donde la principal ventaja competitiva es y será hacer las cosas bien, no aprovechar la oportunidad para evolucionar a los profesionales claves de la empresa para que puedan ejercer mejor su papel como movilizadores, es un derroche de potencial y talento excesivo, más aún sabiendo que toda esa capacidad ya está en casa, tan sólo hay que aflorarla.

Personalmente invito a todos los directivos que lean este artículo de Nueva Empresa.com a que se animen a probar esta experiencia, con el aval de miles de profesionales que han acabado entusiasmados tras la oportunidad de parar a pensar y reordenar sus criterios y comportamientos guiados por nuestra metodología.

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